Apakah supplier sedang menggertak atau sedang sungguh-sungguh?

Salah satu taktik negosiasi yang sering digunakan baik oleh supplier maupun buyer adalah taktik walk out, yaitu taktik dimana supplier atau buyer tidak bersedia melanjutkan negosiasi jika pihak lawan tidak memenuhi pemintaan buyer atau supplier tersebut. Tujuan dari taktik ini, pertama untuk menggertak lawan sehingga diharapkan lawan bersedia merubah posisi level konsesinya, atau kedua, memang bermaksud menyatakan ke pihak lawan bahwa konsesi yang diminta oleh pihak lawan tidak bisa dipenuhi karena permintaan tsb sudah berada di bawah posisi konsesi “Must Have” atau “Walk Away” (posisi terendah yang bisa dipenuhi).

Sering kali buyer tidak bisa membedakan saat supplier menggunakan taktik walk out tsb ke mereka apakah supplier tsb sedang mengertak atau memang sedang bersungguh-sungguh tidak bisa meneruskan negosiasi. Untuk itu para buyer harus bisa mengukur untuk mengetahui hal ini sebagai bagian persiapan negosiasi.

Salah satu praktek yang efektif adalah dengan mengajukan beberapa pertanyaan kunci ke supplier pada saat meeting pre-negotiation untuk mengetahui beberapa informasi untuk menentukan tingkat kebutuhan supplier thd bisnis buyer sehinga mengetahui kemampuan supplier untuk walkout.

Beberapa pertanyaan spt:

1.       Berapa persen dari total bisnis supplier jika kita order ke supplier senilai PO atau kontrak yang akan buyer tawarkan?

2.       Relatif terhadap customer lain supplier tsb, berada di urutan berapa nilai PO atau kontrak yang akan kita tawarkan? Pertanyaan satu dan dua bertujuan menilai tingkat ketergantungan supplier ke perusahaan buyer. Jika persentase bisnis yang buyer akan berikan cukup tinggi (misalnya 10% atau 20%, tergantung jenis industri) dan berada di urutan yang cukup tinggi (misalnya urutan 10 besar dsb tergantung jenis industri), posisi walk away supplier akan rendah.

3.       Apakah supplier sedang beroperasi dalam full capacity atau tidak? Jika supplier beroperasi dalam kapasitas rendah berarti supplier sedang dalam kondisi PT RO (Rindu Order) sehingga posisi walk away supplier akan rendah dan sebaliknya.

4.       Jika dari hasil negosiasi, buyer setuju untuk order ke supplier, apakah supplier punya target waktu kapan supplier berharap menerima order tsb? Makin segera supplier berharap bisa menerima order dari buyer, makin rendah posisi walk away supplier dan sebaliknya.

5.       Apakah supplier berencana untuk menggunakan atau memanfaatkan PO atau kontrak dari buyer sebagai gerbang untuk masuk ke suatu segmen industri atau market baru? Semakin besar peluang supplier menggunakan order atau kontrak buyer untuk kepentingan tsb, semakin rendah posisi walk away supplier dan sebaliknya.

Dengan memiliki penilain informasi-informasi di atas, memungkinkan buyer untuk bernegosiasi dengan lebih percaya diri dalam menggunakan taktik walk out thd supplier dan juga dalam mengkounter supplier jika menggunakan taktik walk out thd buyer.